重要性

說明

隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的日益深化，與大多數(shù)商品一樣，保險(xiǎn)服務(wù)這種特殊的"商品"也已經(jīng)告別了短缺時(shí)代，開始了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。以往專注于"生產(chǎn)"和"提供"產(chǎn)品的營(yíng)銷思想，已經(jīng)不能適應(yīng)變化了的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，市場(chǎng)營(yíng)銷作為經(jīng)營(yíng)管理的一種全新的理論和方法，逐漸受到保險(xiǎn)界的重視，并被引入到這一新領(lǐng)域。

操作手段

市場(chǎng)營(yíng)銷在特定階段是有效地銷售保險(xiǎn)服務(wù)、快速擴(kuò)展市場(chǎng)份額的操作性手段。保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)在于利潤(rùn)最大化或股東權(quán)益最大化，其關(guān)鍵在于有效地銷售自己的保險(xiǎn)服務(wù)。在居民整體保險(xiǎn)知識(shí)比較缺乏、保險(xiǎn)意識(shí)較弱、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品趨同性特征明顯的情況下，力量強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷手段對(duì)于有效地銷售保險(xiǎn)服務(wù)、快速擴(kuò)展市場(chǎng)份額具有重要意義。實(shí)踐證明，在這個(gè)階段，恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷策略對(duì)于催醒公眾的保險(xiǎn)意識(shí)、彰顯企業(yè)的個(gè)性化服務(wù)、吸引潛在客戶成效尤為顯著。一個(gè)最具說服力的例子是:1992年美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司在進(jìn)入上海市場(chǎng)之初，為了迅速打開市場(chǎng)局面，擴(kuò)大公司知名度和影響力，引入了全新的壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷方式，組建了4千多人的營(yíng)銷隊(duì)伍，短期內(nèi)就取得了奇效。1994年上海壽險(xiǎn)新簽保單77萬(wàn)份，其中友邦公司就占了70萬(wàn)份，人保、太保、平安"三巨頭"僅占了7萬(wàn)份，給上海乃至全國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)和傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念帶來了強(qiáng)烈震撼，迫使其它公司不得不紛紛效仿。

戰(zhàn)略性途徑

市場(chǎng)營(yíng)銷是保險(xiǎn)公司塑造良好企業(yè)形象的戰(zhàn)略性途徑。市場(chǎng)營(yíng)銷通過市場(chǎng)需求分析、目標(biāo)市場(chǎng)定位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、銷售渠道暢通、顧客服務(wù)優(yōu)質(zhì)等序列環(huán)節(jié)和促銷、廣告、公益性活動(dòng)等系列策略，不僅可以向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而且可以提高公司的知名度和傳播美譽(yù)度，久而久之，就塑造了公司的良好形象、贏得了公眾的信賴和支持。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，良好的企業(yè)形象、公眾的信賴和支持就是品牌，就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

策略性措施

市場(chǎng)營(yíng)銷是挖掘保險(xiǎn)的潛在需求，開辟新的成長(zhǎng)空間的策略性措施。同發(fā)達(dá)國(guó)家"無所不保"的保險(xiǎn)體系相比，我國(guó)還有不小差距，存在巨大的潛在需求。2002年我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)收入為3053億元，據(jù)預(yù)測(cè)，到2005年，我國(guó)保費(fèi)規(guī)模將達(dá)到5 000億元。盡管有著"中國(guó)是地球上最后一塊最大的尚未開發(fā)的市場(chǎng)"的說法，但我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)仍異常激烈，呈現(xiàn)出相對(duì)供過于求的局面。此中反映出來的一個(gè)問題是，在保險(xiǎn)有效需求方面存在激烈競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，尚有相當(dāng)部分的潛在需求未能轉(zhuǎn)化為有效需求。因此，誰(shuí)能夠開發(fā)潛在需求，誰(shuí)就能夠開辟新的成長(zhǎng)空間，贏得公司的快速發(fā)展。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段相比，市場(chǎng)營(yíng)銷不僅更注重系統(tǒng)的、綜合性手段的運(yùn)用，而且更能有利于挖掘潛在需求，延伸企業(yè)的觸角，從而擴(kuò)張業(yè)務(wù)量。不僅如此，由于市場(chǎng)營(yíng)銷更加貼近市場(chǎng)，貼近客戶，能夠更充分地了解市場(chǎng)和客戶的信息，因而更有利于細(xì)分和準(zhǔn)確定位市場(chǎng)，創(chuàng)新和個(gè)性化其產(chǎn)品和服務(wù)，提升其競(jìng)爭(zhēng)力。額外的一個(gè)收獲是，信息非對(duì)稱性的降低，有助于防止保險(xiǎn)銷售中的道德風(fēng)險(xiǎn)和逆選擇。

維新時(shí)代

保險(xiǎn)業(yè)隨著客戶規(guī)模的高速膨脹，人員管理、成本支出等問題必然應(yīng)運(yùn)而生。在當(dāng)前形勢(shì)下，技術(shù)的進(jìn)步，給保險(xiǎn)行業(yè)帶來了一些新的解決思路。在保險(xiǎn)行業(yè)智能化服務(wù)越發(fā)成熟的時(shí)代，智能通訊、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算成為智能化營(yíng)銷的重要手段。

一個(gè)歷史性的技術(shù)革新，昭示著中國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)將由此開啟一個(gè)新的時(shí)代。

自我國(guó)改革開放以來，保險(xiǎn)行業(yè)以年均增長(zhǎng)35.08%的速度迅猛發(fā)展。以國(guó)有保險(xiǎn)為主體，中外保險(xiǎn)公司并存，外資保險(xiǎn)公司爭(zhēng)相入市，多家保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的保險(xiǎn)市場(chǎng)格局已經(jīng)形成。隨著保險(xiǎn)行業(yè)的格局不斷擴(kuò)張，發(fā)展勢(shì)頭猛進(jìn)，進(jìn)而也加劇了保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，眾多保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也逐漸增加。至此，優(yōu)秀的營(yíng)銷能力和服務(wù)水平，已經(jīng)成為保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)、決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵。

日前，在中國(guó)金融客戶聯(lián)絡(luò)中心峰會(huì)上，郭德生表示:保險(xiǎn)業(yè)隨著客戶規(guī)模的高速膨脹，人員管理、成本支出等問題必然應(yīng)運(yùn)而生。在當(dāng)前形勢(shì)下，技術(shù)的進(jìn)步，給保險(xiǎn)行業(yè)帶來了一些新的解決思路。在保險(xiǎn)行業(yè)智能化服務(wù)越發(fā)成熟的時(shí)代，智能通訊、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算成為智能化溝通的重要手段。誠(chéng)然，優(yōu)秀的行銷展業(yè)工具，不僅能提高客戶服務(wù)質(zhì)量，還能幫助企業(yè)開展業(yè)務(wù)，當(dāng)單純的"管理系統(tǒng)"需要向多元化的"營(yíng)銷軟件"轉(zhuǎn)變，新型營(yíng)銷工具在保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展過程中扮演著越來越重要的角色。

云計(jì)算，作為革命性的IT技術(shù)，正慢慢滲透到保險(xiǎn)行業(yè)，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷、服務(wù)、管理等方面產(chǎn)生著前所未有的影響。易彩通，作為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的專業(yè)保險(xiǎn)人的專屬工具，是嫁接于云計(jì)算的新型創(chuàng)新科技工具。易彩通致力于中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，幫助代理人快速挖掘客戶、貼心服務(wù)客戶、穩(wěn)步擴(kuò)展團(tuán)隊(duì)，始終以"便捷"作為產(chǎn)品和服務(wù)的核心，為壽險(xiǎn)代理人提供移動(dòng)電子商務(wù)商用服務(wù)。易彩通的團(tuán)隊(duì)站在軟件行業(yè)的技術(shù)尖端，始終堅(jiān)持自主創(chuàng)新的路線，以推動(dòng)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息化普及為己任，努力為保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)所期待的良好社會(huì)價(jià)值，從而成為同行業(yè)中的佼佼者。

它清晰全面的的系統(tǒng)功能使得操作簡(jiǎn)單便捷;支持網(wǎng)上客戶數(shù)據(jù)挖掘，可以幫助保險(xiǎn)代理人精準(zhǔn)鎖定客戶;圖文并茂生動(dòng)直觀，能夠提高客戶的閱讀興趣;海量模板的免費(fèi)使用，內(nèi)容保證實(shí)時(shí)更新;智能集成的彩信名片，助力提升公司形象……緊跟時(shí)代發(fā)展，作為科技含量高，實(shí)用便捷的保險(xiǎn)業(yè)專用工具，易彩通的價(jià)值勢(shì)必將受到行業(yè)的認(rèn)可與肯定。

理念創(chuàng)新

必須準(zhǔn)確把握保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵

樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念不僅是一個(gè)概念，更是一種經(jīng)營(yíng)方式，是在買方市場(chǎng)形態(tài)下企業(yè)成功的經(jīng)營(yíng)法寶，是生死攸關(guān)的戰(zhàn)略問題。

市場(chǎng)營(yíng)銷理論自上世紀(jì)80年代才傳人我國(guó)，保險(xiǎn)界在 90年代才開始實(shí)踐。許多保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，保險(xiǎn)營(yíng)銷就是業(yè)務(wù)員把保單"推銷"出去;也有人認(rèn)為，保險(xiǎn)營(yíng)銷就是采取一系列激勵(lì)手段，如業(yè)務(wù)競(jìng)賽、榮譽(yù)稱號(hào)甚至豐厚傭金等促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。固然，促銷能直接增加保費(fèi)收入，但保費(fèi)不是保險(xiǎn)營(yíng)銷的最終目標(biāo)。保險(xiǎn)營(yíng)銷的目的是在為客戶提供滿意服務(wù)的前提下，為保險(xiǎn)公司贏得利潤(rùn)，擁有穩(wěn)定的客戶群，保證公司健康永續(xù)經(jīng)營(yíng)，形成良性循環(huán)。保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念的誤解，使各保險(xiǎn)公司缺乏對(duì)現(xiàn)實(shí)和潛在客戶的分析和評(píng)估，難以制定完整、科學(xué)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。

必須樹立廣義的服務(wù)營(yíng)銷觀

把服務(wù)營(yíng)銷觀提升到戰(zhàn)略地位。廣義的服務(wù)營(yíng)銷觀就是要確立把優(yōu)質(zhì)服務(wù)貫穿于產(chǎn)品營(yíng)銷全過程、甚至企業(yè)經(jīng)營(yíng)全過程的觀念。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷不僅是產(chǎn)品的營(yíng)銷，更是服務(wù)的營(yíng)銷。任何保險(xiǎn)公司都應(yīng)把客戶的利益放在第一位，以客戶需求為導(dǎo)向，各項(xiàng)工作始終圍繞著"客戶滿意"這個(gè)中心運(yùn)行。圍繞著廣義的服務(wù)營(yíng)銷觀，保險(xiǎn)公司應(yīng)確立以下系統(tǒng)的營(yíng)銷觀念:

1.市場(chǎng)細(xì)分觀念。市場(chǎng)細(xì)分是現(xiàn)代企業(yè)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的基本要求。依據(jù)市場(chǎng)細(xì)分化原理，保險(xiǎn)公司可以根據(jù)潛在客戶的不同特征把整個(gè)市場(chǎng)劃分為幾個(gè)客戶群，即細(xì)分的子市場(chǎng)。如在壽險(xiǎn)方面，可以根據(jù)人口因素(性別、年齡、職業(yè)、收入等)或地區(qū)因素(地理位置、城鄉(xiāng)差別等)細(xì)分壽險(xiǎn)市場(chǎng)，在此基礎(chǔ)上，可以應(yīng)用差異化市場(chǎng)策略選擇目標(biāo)市場(chǎng)，為企業(yè)和產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，規(guī)劃整個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略。就我國(guó)目前保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)狀而言，保險(xiǎn)公司在目標(biāo)市場(chǎng)的定位宜采取填補(bǔ)市場(chǎng)空白和與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者并存的策略。這是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)在社會(huì)生活的很多方面還未涉足，同時(shí)，已涉足的部分市場(chǎng)還未飽和。

2.差異化觀念。在產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新上，要依據(jù)細(xì)分的市場(chǎng)，以客戶需求為中心，設(shè)計(jì)和開發(fā)既能夠最大限度地滿足特定客戶群體的個(gè)性化需求，又能夠挖掘潛在需求，引導(dǎo)客戶消費(fèi)順應(yīng)社會(huì)發(fā)展變化趨勢(shì)的新產(chǎn)品。通過差異化一方面向客戶提供"量體裁衣"式的服務(wù)，贏得消費(fèi)者認(rèn)同;另一方面可以從激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)辟蹊徑，出奇制勝。從目前狀況看，各保險(xiǎn)公司需要大力開發(fā)的險(xiǎn)種有責(zé)任保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)等，需要改善的是現(xiàn)有的分期付款住房按揭保險(xiǎn)，對(duì)該險(xiǎn)種客戶普遍的反映是費(fèi)率高而保險(xiǎn)責(zé)任不適合客戶真正的需求，保險(xiǎn)公司往往通過銀行代理，強(qiáng)制投保，使客戶產(chǎn)生逆反心理。

3.服務(wù)觀念。在服務(wù)方式上，也應(yīng)以客戶需求為導(dǎo)向，通過提供優(yōu)質(zhì)、高效、快捷、準(zhǔn)確、有特色的服務(wù)，做到服務(wù)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定化、服務(wù)過程程序化、服務(wù)水平專業(yè)化，使客戶滿意。各保險(xiǎn)公司不僅要以整潔舒適的服務(wù)環(huán)境、耐心周到的業(yè)務(wù)咨詢、功能齊全的服務(wù)設(shè)施吸引客戶，而且要積極主動(dòng)地深入目標(biāo)客戶群中，開展業(yè)務(wù)宣傳、咨詢指導(dǎo)等活動(dòng)，擴(kuò)大和穩(wěn)定客戶群，并從中搜集市場(chǎng)信息和客戶需求，為開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供依據(jù)。要特別注意糾正以上所說的"重投保前的服務(wù)，輕后續(xù)服務(wù)"和"欠缺保險(xiǎn)相關(guān)服務(wù)，卻過度介入客戶生活服務(wù)"兩種偏差。鑒于現(xiàn)代保險(xiǎn)日益由保障型向理財(cái)型轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)公司的服務(wù)必須適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，著力提高從業(yè)人員的素質(zhì)。

4.信息觀念。我們正在進(jìn)入信息社會(huì)，信息已經(jīng)成為企業(yè)管理和發(fā)展的重要戰(zhàn)略資源。美國(guó)在上世紀(jì)80年代初期，600人以上的企業(yè)中超過80%都設(shè)立了信息中心。在我國(guó)，由于長(zhǎng)期沒有培育信息市場(chǎng)，企業(yè)沒有樹立起信息觀念，不僅對(duì)主動(dòng)開發(fā)利用信息做得很差，而且對(duì)市場(chǎng)信息的刺激反應(yīng)都很遲鈍。保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，它不生產(chǎn)有形的產(chǎn)品，而是要靠自己的服務(wù)滿足人們的心理需求 (即安全感)。保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的全過程，從產(chǎn)品開發(fā)前的信息收集和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，到產(chǎn)品銷售后的信息反饋都離不開信息活動(dòng)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的形成過程實(shí)際上就是信息的集成過程。充分、準(zhǔn)確的信息對(duì)于一家企業(yè)愈益生死攸關(guān)。此外，要大力運(yùn)用信息技術(shù)的成果整合營(yíng)銷渠道，便利客戶投保和咨詢。隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展及其在商務(wù)領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，電子商務(wù)正方興未艾，保險(xiǎn)業(yè)隨之出現(xiàn)了網(wǎng)上營(yíng)銷，這必將給保險(xiǎn)營(yíng)銷方式帶來一場(chǎng)革命。相比傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，網(wǎng)上營(yíng)銷具有很多優(yōu)勢(shì)，如不需要建立龐大的營(yíng)銷員隊(duì)伍，節(jié)約費(fèi)用;便于進(jìn)行統(tǒng)一管理和控制;效率大大提高;不受業(yè)務(wù)員展業(yè)范圍的限制，任何有機(jī)會(huì)上網(wǎng)的人員都可以在網(wǎng)上投保等等。網(wǎng)上銷售最終也是我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的主要發(fā)展方向。

必須增強(qiáng)品牌意識(shí)

大力塑造良好的企業(yè)形象和營(yíng)造企業(yè)文化。要通過企業(yè)穩(wěn)健成長(zhǎng)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)秀的企業(yè)文化建設(shè)、公益性活動(dòng)以及現(xiàn)代傳媒手段，凝聚企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌，大力塑造和傳播企業(yè)在社會(huì)公眾心目中的美好形象，營(yíng)造內(nèi)部朝氣蓬勃、銳意進(jìn)取的企業(yè)文化，借以提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，持久地獲得公眾的"貨幣選票"。

網(wǎng)上買保險(xiǎn) 在線DIY保單

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開店已經(jīng)開到了網(wǎng)上，只需要點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)，通過其銷售旗下保險(xiǎn)產(chǎn)品，了解保險(xiǎn)詳情后填寫相關(guān)個(gè)人信息，再提交訂單并支付保費(fèi)后，就能跟購(gòu)買其他商品一樣完成網(wǎng)上"購(gòu)險(xiǎn)"了。相對(duì)傳統(tǒng)渠道，線上投保時(shí)用戶其實(shí)可以享受很多的便利，如可以在線瀏覽各個(gè)保險(xiǎn)公司各種產(chǎn)品的異同，幾分鐘內(nèi)就能實(shí)現(xiàn)貨比三家，從中自主選擇最適合自己的產(chǎn)品，避免了傳統(tǒng)渠道存在的銷售人員誤導(dǎo)客戶的問題。同時(shí)，保險(xiǎn)公司還往往會(huì)針對(duì)線上投保的客戶提供更優(yōu)惠的價(jià)格或是線下沒有的產(chǎn)品類型，使線上投保的吸引力大大增加。 除了在網(wǎng)絡(luò)上可以直接購(gòu)買保險(xiǎn)外一些保險(xiǎn)公司也針對(duì)自己的一些險(xiǎn)種推出了一項(xiàng)新服務(wù)，讓市民自由選擇保障額度，這也意味著，市民可以自己直接根據(jù)預(yù)算、實(shí)際生活情況進(jìn)行DIY保單。

誤區(qū)探析

說明

當(dāng)前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)上雖然已有數(shù)十家競(jìng)爭(zhēng)主體，但市場(chǎng)體系仍不完善，市場(chǎng)規(guī)制不健全，產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新能力貧弱，同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，并且往往以降費(fèi)作為主要的競(jìng)爭(zhēng)手段，差別化競(jìng)爭(zhēng)才剛剛起步?？傊?，保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷仍處于較低層次，營(yíng)銷理念存在著不少誤區(qū)。

輕視服務(wù)營(yíng)銷

面對(duì)有效需求趨于飽和、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的現(xiàn)實(shí)，各保險(xiǎn)公司為贏得客戶，擠占市場(chǎng)，均不遺余力地開發(fā)新產(chǎn)品，意圖通過產(chǎn)品創(chuàng)新擴(kuò)展市場(chǎng)份額，但卻忽視了保險(xiǎn)作為一種"產(chǎn)品"的本質(zhì)--服務(wù)，以及內(nèi)生于此本質(zhì)的最重要的競(jìng)爭(zhēng)手段--服務(wù)營(yíng)銷。與在研發(fā)上的前端投入相比，各家公司在深究客戶心理、了解客戶真正的服務(wù)需求等后續(xù)工作方面所下的功夫相形見絀。人們司空見慣的是，在投保前業(yè)務(wù)員拼命地跑客戶、拉關(guān)系，而一旦簽訂保單、收取保費(fèi)后，很少能夠提供延伸服務(wù)，甚至連業(yè)務(wù)員都杳無蹤影，給客戶造成一種"被騙"的強(qiáng)烈的心理反差，也導(dǎo)致了保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)聲譽(yù)的不佳。這一點(diǎn)在壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)中是屢見不鮮的。其實(shí)，保險(xiǎn)公司也并不是為客戶提供不了服務(wù)，但在操作中在兩個(gè)方向上誤入了迷途:一是重視投保前的服務(wù)，輕視延伸或后續(xù)服務(wù);二是欠缺保險(xiǎn)相關(guān)服務(wù)，卻過度"延伸"到了對(duì)客戶的生活服務(wù)。有一位業(yè)內(nèi)人士曾親口對(duì)筆者講，為了爭(zhēng)取客戶，他們需要幫助客戶的子女升學(xué)、就業(yè)，更有甚者，連重要客戶的兒女婚嫁、父母殯喪他們也不得不提供必要的服務(wù)。定位目標(biāo)市場(chǎng)的重視程度不夠

市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)是市場(chǎng)細(xì)分，然后從細(xì)分的市場(chǎng)中選擇目標(biāo)市場(chǎng)，通過產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，以差異化獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在目前保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，各保險(xiǎn)公司感受到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，并使出渾身解數(shù)，從經(jīng)營(yíng)多樣化(產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、投資等集團(tuán)經(jīng)營(yíng))、渠道多元化(擴(kuò)張機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、大力發(fā)展代理人、銀行保險(xiǎn)、網(wǎng)上營(yíng)銷等)、手段現(xiàn)代化(電視廣告、公益活動(dòng)、互聯(lián)網(wǎng)等)等方面積極參與競(jìng)爭(zhēng)。但與大量的投入相比，并未獲得理想的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。究其原因，關(guān)鍵在于參與競(jìng)爭(zhēng)前忽視準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。

各保險(xiǎn)公司在參與競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的了解，缺乏市場(chǎng)調(diào)查，往往直觀地發(fā)現(xiàn)哪個(gè)險(xiǎn)種效益好，就一齊去開發(fā)，趨向于選擇短期利潤(rùn)豐厚的市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)中長(zhǎng)期變化趨勢(shì)考慮不夠，從而導(dǎo)致保險(xiǎn)公司選擇的目標(biāo)市場(chǎng)大量雷同，形成了惡性競(jìng)爭(zhēng)。如有些風(fēng)險(xiǎn)較小的產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，費(fèi)率一降再降，雖然客戶得到了實(shí)惠，但保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)卻加大了。

名牌意識(shí)不強(qiáng)

不注重塑造企業(yè)形象和營(yíng)造企業(yè)文化。一個(gè)著名品牌就是一項(xiàng)價(jià)值連城的無形資產(chǎn)，能夠在相當(dāng)大程度上影響消費(fèi)者的心理，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的銷售有著巨大的推動(dòng)作用。企業(yè)形象是企業(yè)區(qū)別于其它企業(yè)所具有的自身經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、經(jīng)營(yíng)行為的集中體現(xiàn)。企業(yè)文化是20世紀(jì)80年代企業(yè)管理思想的產(chǎn)物，并被公認(rèn)為是企業(yè)管理的最有效的模式。企業(yè)形象和企業(yè)文化對(duì)于企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中致勝有著舉足輕重的作用。管理學(xué)家們普遍認(rèn)為，控制成本在企業(yè)管理中已退居次要地位，首要的是企業(yè)能否以完美的形象進(jìn)入市場(chǎng)，贏得公眾好感，并持久地贏得公眾的"貨幣選票"。在保險(xiǎn)這個(gè)金融服務(wù)行業(yè)，長(zhǎng)久以來，人們的品牌意識(shí)就比較淡薄，對(duì)企業(yè)形象、企業(yè)文化也沒有給予足夠重視。只是在最近幾年，由于經(jīng)營(yíng)主體的多元化和競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，有些公司才開始注重塑造自己的品牌和企業(yè)形象。

誤入歧途

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了增加業(yè)務(wù)量，許多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員采取的最直截了當(dāng)?shù)姆椒ㄊ?拉關(guān)系"。他們千方百計(jì)地尋找與客戶有關(guān)系的權(quán)利機(jī)構(gòu)、親戚好友，通過"關(guān)系網(wǎng)"爭(zhēng)得業(yè)務(wù)。甚至有的保險(xiǎn)公司為了爭(zhēng)取大客戶、優(yōu)質(zhì)客戶，不惜采取請(qǐng)客送禮或給予高額回扣等辦法拉攏客戶，更有甚者是所謂解決客戶的"后顧之憂"，如以上言及的安排客戶子女升學(xué)就業(yè)等。這既靡耗了保險(xiǎn)公司過多的人力、物力、財(cái)力，又危害了保險(xiǎn)公司內(nèi)部的規(guī)范管理，滋生、助長(zhǎng)了惡劣的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式。

目前，多數(shù)保險(xiǎn)公司并未真正理解"關(guān)系營(yíng)銷"的真諦，誤以為關(guān)系營(yíng)銷即為"拉關(guān)系"，而未真正從發(fā)展、維護(hù)與客戶的互利、信任、長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系出發(fā)，求得業(yè)務(wù)長(zhǎng)期、穩(wěn)定、健康發(fā)展。片面追求"拉關(guān)系"并不能贏得穩(wěn)定的客戶群，只會(huì)造成資源的極大浪費(fèi)，滋長(zhǎng)腐敗風(fēng)氣，害人害己。

相關(guān)圖書

基本信息

書 名: 保險(xiǎn)營(yíng)銷

作 者:李兵

出版社:中國(guó)金融出版社

出版時(shí)間: 2010年01月

開本: 16開

定價(jià): 31.00 元

內(nèi)容簡(jiǎn)介

《保險(xiǎn)營(yíng)銷》將保險(xiǎn)營(yíng)銷的知識(shí)要點(diǎn)與營(yíng)銷活動(dòng)中的任務(wù)緊密結(jié)合，系統(tǒng)而有針對(duì)性地設(shè)計(jì)了項(xiàng)目化課程。全書共分六個(gè)項(xiàng)目，分別是編制保險(xiǎn)商品營(yíng)銷計(jì)劃、保險(xiǎn)營(yíng)銷技能訓(xùn)練、保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)創(chuàng)新、客戶關(guān)系管理、擬制保險(xiǎn)合同、保險(xiǎn)營(yíng)銷公共關(guān)系管理與績(jī)效管理。各項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)模塊包含任務(wù)目的與要求、任務(wù)情景、訓(xùn)練步驟、背景知識(shí)、能力訓(xùn)練，以實(shí)戰(zhàn)演練的方式培養(yǎng)學(xué)生掌握基本的工作程序和實(shí)務(wù)處理方法。學(xué)生可以在游戲般的訓(xùn)練中熟悉保險(xiǎn)營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)，掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷的秘訣，提高自己的動(dòng)手能力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)和從業(yè)自信心。

圖書目錄

項(xiàng)目一 編制保險(xiǎn)商品營(yíng)銷計(jì)劃

任務(wù)一 調(diào)查保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境

一、任務(wù)目的與要求

二、任務(wù)情景

三、訓(xùn)練步驟

四、背景知識(shí)

五、能力訓(xùn)練

任務(wù)二 調(diào)查保險(xiǎn)市場(chǎng)需求

一、任務(wù)目的與要求

二、任務(wù)情景

三、訓(xùn)練步驟

四、背景知識(shí)

五、能力訓(xùn)練

任務(wù)三 調(diào)查保險(xiǎn)商品種類

一、任務(wù)目的與要求

二、任務(wù)情景

三、訓(xùn)練步驟

四、背景知識(shí)

五、能力訓(xùn)練

任務(wù)四 編制保險(xiǎn)商品營(yíng)銷計(jì)劃書

一、任務(wù)目的與要求

二、任務(wù)情景

三、訓(xùn)練步驟

四、背景知識(shí)

五、能力訓(xùn)練

項(xiàng)目二 保險(xiǎn)營(yíng)銷技能訓(xùn)練

任務(wù)一 應(yīng)對(duì)客戶拒絕

一、任務(wù)目的與要求

二、任務(wù)情景

三、訓(xùn)練步驟

四、背景知識(shí)

五、能力訓(xùn)練

任務(wù)二 制訂保險(xiǎn)營(yíng)銷策略

一、任務(wù)日的與要求

二、任務(wù)情景

三、訓(xùn)練步驟

四、背景知識(shí)

五、能力訓(xùn)練

任務(wù)三 熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程

一、任務(wù)目的與要求

二、任務(wù)情景

三、訓(xùn)練步驟

四、背景知識(shí)

五、能力訓(xùn)練

任務(wù)四 編制保險(xiǎn)建議書

一、任務(wù)目的與要求

二、任務(wù)情景

三、訓(xùn)練步驟

四、背景知識(shí)

五、能力訓(xùn)練

任務(wù)五 填寫保險(xiǎn)單據(jù)

一、任務(wù)目的與要求

二、任務(wù)情景

三、訓(xùn)練步驟

四、背景知識(shí)

五、能力訓(xùn)練

項(xiàng)目三 保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)創(chuàng)新

任務(wù)一 保險(xiǎn)營(yíng)銷相關(guān)網(wǎng)站調(diào)查

一、任務(wù)目的與要求

二、任務(wù)情景

三、訓(xùn)練步驟

四、背景知識(shí)

五、能力訓(xùn)練

任務(wù)二 保險(xiǎn)投資理財(cái)?shù)氖侄握{(diào)查

一、任務(wù)目的與要求

二、任務(wù)情景

三、訓(xùn)練步驟

四、背景知識(shí)

五、能力訓(xùn)練

任務(wù)三 電子商務(wù)模擬

一、任務(wù)目的與要求

二、任務(wù)情景

三、訓(xùn)練步驟

四、背景知識(shí)

五、能力訓(xùn)練

任務(wù)四 保險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)意

一、任務(wù)目的與要求

二、任務(wù)情景

三、訓(xùn)練步驟

四、背景知識(shí)

五、能力訓(xùn)練

項(xiàng)目四客戶關(guān)系管理

任務(wù)一 客戶調(diào)查與分析

一、任務(wù)目的與要求

二、任務(wù)情景

三、訓(xùn)練步驟

四、背景知識(shí)

五、能力訓(xùn)練

任務(wù)二 管理客戶信息

一、任務(wù)目的與要求

二、任務(wù)情景

三、訓(xùn)練步驟

四、背景知識(shí)

五、能力訓(xùn)練

任務(wù)三 鞏固與維持客戶關(guān)系

一、任務(wù)目的與要求

二、任務(wù)情景

三、訓(xùn)練步驟

四、背景知識(shí)

五、能力訓(xùn)練

任務(wù)四 客戶投訴與異議處理

一、任務(wù)目的與要求

二、任務(wù)情景

三、訓(xùn)練步驟

四、背景知識(shí)

五、能力訓(xùn)練

項(xiàng)目五 擬制保險(xiǎn)合同

項(xiàng)目六 保險(xiǎn)營(yíng)銷公共關(guān)系管理與績(jī)效管理

主要參考文獻(xiàn)

……

技巧

保險(xiǎn)公司的發(fā)展，除了依靠其良好的管理外，更是依靠公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。衡量產(chǎn)品是否成功主要表現(xiàn)在產(chǎn)品的銷量因素上，那么如何打好產(chǎn)品銷量戰(zhàn)?如何提高企業(yè)市場(chǎng)份額呢?

開拓新市場(chǎng)技巧

企業(yè)應(yīng)該意識(shí)到市場(chǎng)的重要性，應(yīng)該成立專門的市場(chǎng)部。專門進(jìn)行市場(chǎng)分析和市場(chǎng)調(diào)研。收集產(chǎn)品及時(shí)數(shù)據(jù)，想辦法將產(chǎn)品打入相關(guān)市場(chǎng)，先區(qū)域市場(chǎng)，再到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，最后進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，有效的進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。

企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)在新市場(chǎng)中尋找更多的潛在客戶，很久之前，計(jì)算機(jī)一般是銷售給一些科研機(jī)構(gòu)和學(xué)校等，根本不會(huì)考慮達(dá)到會(huì)進(jìn)入個(gè)人家庭，而隨著科技的發(fā)展，計(jì)算機(jī)的普及率也越來越高，普通人家中也開始使用計(jì)算機(jī)了，潛在客戶變成了實(shí)際客戶。

多渠道銷售模式技巧

企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的銷售不應(yīng)該是單一渠道銷售，企業(yè)應(yīng)該采取多渠道對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售，在之前，葡萄酒廠都會(huì)把生產(chǎn)的葡萄酒交給經(jīng)銷商去銷售，而后來發(fā)現(xiàn)，這種單一渠道并不能更好的解決產(chǎn)品的銷售問題，于是葡萄酒商就開始尋找新的銷售渠道，也就是后來出現(xiàn)的葡萄酒商直接成立葡萄酒直銷店，直接把葡萄酒賣了消費(fèi)者，另外還把葡萄酒直接賣給一些飯店，酒店。這就是種很明顯的采取多渠道銷售模式。

良好的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略技巧

企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略需要一定的技術(shù)，資金，成本的基礎(chǔ)，但是在產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，首先必須透徹的了解市場(chǎng)的需求，了解顧客的需要，開發(fā)的應(yīng)該是滿足客戶需要的產(chǎn)品。而一種產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略需要一定的創(chuàng)新性，要求企業(yè)有一定的創(chuàng)新能力，企業(yè)能夠很好的對(duì)新事物進(jìn)行探索，有創(chuàng)新能力的企業(yè)才是有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略能很好的提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和適應(yīng)力，這也需要企業(yè)話費(fèi)較大的成本去尋找新市場(chǎng)，特別是對(duì)于那些正在成長(zhǎng)的新市場(chǎng)對(duì)企業(yè)來說是更有利的。