內容簡介

《保險推銷員常犯的40個錯誤》是從上百名保險推銷員所犯過的錯誤中，歸納總結出來比較有代表性的40個極為典型的錯誤，并對這40個錯誤的成因和規(guī)避方法進行了深入的剖析。考慮到讀者群的獨特性，《保險推銷員常犯的40個錯誤》盡量不用那些過于艱澀的理論，而是側重于可以現(xiàn)學現(xiàn)用的實戰(zhàn)方法，并采用"情景再現(xiàn)"、"案例分析"、"專家診斷"模塊化的結構闡述保險推銷員所犯的錯誤，及其原因和解決辦法。

可以說，《保險推銷員常犯的40個錯誤》所告訴讀者的不僅是保險的推銷技巧，同時還為保險推銷員的為人之道與處世智慧提供一個參考和借鑒。希望能為保險推銷員提高推銷績效有所幫助。

作品目錄

前言

錯誤1 角色自身定位錯誤/1

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯誤2 叫錯了客戶的姓名/10

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯誤3 儀容不整/15

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯誤4 著裝不合時宜/19

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯誤5 男性保險推銷員西裝搭配有問題/25

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯誤6 不遵守女士職業(yè)裝規(guī)則/30

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯誤7 左手去握客戶的手/36

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯誤8 陌生拜訪準備不充分/41

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯誤9 對自己銷售的保險產品知識不熟悉/48

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯誤10 從不傾聽客戶的談話./55

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯誤11 因客戶拒絕而輕易放棄/59

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯誤12 在客戶面前貶低競爭對手/67

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯誤13 產品介紹時用詞不當/72

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯誤14 總是想說服客戶或強迫客戶購買/77

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯誤15 忽視客戶的抱怨與投訴/81

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯誤16 對客戶投訴沒能快速做出反應/85

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯誤17 不重視讓自己的客戶幫忙介紹客戶/88

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯誤18 在簽單時，保險推銷員不注重細節(jié)/93

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯誤19 對自己推銷的產品信心不足/96

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯誤20 在銷售困境中無法保持正確的心態(tài)/100

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯誤21 自卑或過于自謙/107

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

錯誤22 不能正確地遞送保單/115

情景再現(xiàn)

案例分析

專家診斷

……

參考文獻

作者簡介

周錫冰，中國本土化管理資深管理專家，區(qū)域經濟研究青年學者，浙商研究資深管理專家，中國家族企業(yè)問題研究中心主任。中國本土企業(yè)軟權力研究中心研究員，中國標桿企業(yè)案例營銷中心研究員，北京華夏圣文管理咨詢有限公司首席咨詢師，常年研究聯(lián)想、海爾、青島啤酒、國美、娃哈哈等大型企業(yè)。簽約財經作家，資深財經暢銷圖書策劃人，發(fā)表財經作品數(shù)百萬字，著有《國美攻略》《豐田式成本管理》《聯(lián)想:中國IT企業(yè)國際化品牌行銷之道》《娃哈哈營銷革命》《格力非常道》《青啤百年攻略》《家企之路》《命門:中國家族企業(yè)死亡真相調查》《雁陣規(guī)則》《中小企業(yè)28種激勵誤區(qū)》《把脈:企業(yè)領導最可能犯的44種錯誤》《把脈:企業(yè)員工常犯的49種錯誤》《領導潛規(guī)則》《中國冠軍企業(yè)的長尾戰(zhàn)略》《解讀浙商》等財經管理著作。