基本介紹

再保險經(jīng)紀(jì)人，是指接受再保險分出公司委托，為再保險分出公司與再保險分入公司辦理再保險業(yè)務(wù)提供中介服務(wù)，并按約定收取傭金的保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)。

指基于投保人的利益，為投保人與被保險人訂立保險合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的機(jī)構(gòu)，包括保險經(jīng)紀(jì)公司及其分支機(jī)構(gòu)。在再保險市場上則有再保險經(jīng)紀(jì)人，即基于原保險人的利益，為原保險人安排分出、分入業(yè)務(wù)提供中介服務(wù)并依法收取傭金的人。保險經(jīng)紀(jì)人必須具備一定的保險專業(yè)知識和技能，通曉保險市場規(guī)則、構(gòu)成和行情，為投保人設(shè)計保險方案，代表投保人與保險公司商議達(dá)成保險協(xié)議。保險經(jīng)紀(jì)人不保證保險公司的償付能力，對給付賠款和退費(fèi)也不負(fù)法律責(zé)任，對保險公司則負(fù)有交付保費(fèi)的責(zé)任。因經(jīng)紀(jì)人在辦理保險業(yè)務(wù)中的過錯給投保人、被保險人造成損失的，由保險經(jīng)紀(jì)人承擔(dān)賠償責(zé)任，所以保險經(jīng)紀(jì)人是投保人的代理人，但經(jīng)紀(jì)人的活動客觀上為保險公司招攬了業(yè)務(wù)，故其傭金由保險公司按保費(fèi)的一定比例支付。

保險經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)有了很長的歷史,起源于17世紀(jì)的英國,現(xiàn)在它已經(jīng)成為世界性的行業(yè),但是在中國還處于起步階段。保險經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)具有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì),因此國際上對它都規(guī)定有嚴(yán)格的資格要求。在我國設(shè)立保險經(jīng)紀(jì)人必須報經(jīng)中國保監(jiān)會審批,從事保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的人員必須參加保險經(jīng)紀(jì)人資格考試,并獲得資格證書。

崗位職責(zé)

1、發(fā)現(xiàn)潛在客戶的保險需求，爭取成為客戶認(rèn)可的保險經(jīng)紀(jì)人;

2、對客戶面臨的風(fēng)險進(jìn)行調(diào)研、查勘，提供風(fēng)險評估報告;

3、針對客戶面臨的風(fēng)險制定風(fēng)險管理方案，其核心為保險方案;

4、協(xié)助或代表客戶進(jìn)行保險采購，選擇合適的保險人和保險方案;

5、協(xié)助客戶辦理投保、繳費(fèi)等手續(xù);

6、審核保險協(xié)議、保險合同、保險單等技術(shù)文件;

7、對客戶保險相關(guān)人員進(jìn)行保險培訓(xùn)，告知保險方案內(nèi)容、被保險人義務(wù)、保險報案方式、保險公司及經(jīng)紀(jì)公司聯(lián)系人等重要保險事宜;

8、發(fā)生保險事故后，協(xié)助客戶報案、收集報案材料、查勘現(xiàn)場、代表客戶與保險公司談判等;

9、日常聯(lián)系、定期報送保險服務(wù)情況等其他工作。

資格分類

報考資格

保險經(jīng)紀(jì)人代表著投保人的利益，他們所從事的保險中介業(yè)務(wù)都要求他們必須具備必要的保險專業(yè)知識和良好的職業(yè)道德.

我國已頒布的《保險經(jīng)紀(jì)人管理規(guī)定(試行)》第9條規(guī)定:報名參加者必須具有大專以上學(xué)歷，這樣有利于提高從業(yè)人員的整體素質(zhì)，為經(jīng)紀(jì)人服務(wù)奠定良好的人員基礎(chǔ)。第12條規(guī)定:有下列情況之一者，不得參加保險經(jīng)紀(jì)人資格考試，不得申請領(lǐng)取《資格證書》。具體如下:

(1)曾受到刑事處罰者;

(2)曾因違反有關(guān)金融法律、行政法規(guī)、規(guī)章而受到行政處罰者;

(3)中國人民銀行認(rèn)定的其他不宜從事保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的人員。

另據(jù)有關(guān)規(guī)定，在校在讀的大專生、本科生不具備報考資格。

任職資格

1、大專及以上學(xué)歷，年齡在25-45周歲，男女不限;

2、掌握經(jīng)濟(jì)、金融、管理等專業(yè)知識;

3、熟悉保險產(chǎn)品特別相關(guān)的專業(yè)知識;

4、具有較強(qiáng)的溝通與組織協(xié)調(diào)能力及親和力;

5、具有良好的語言表達(dá)能力及分析判斷能力;

6、有積極進(jìn)取的精神及接受挑戰(zhàn)的性格;

7、具有良好的責(zé)任心、有一定的團(tuán)隊協(xié)作精神。

從業(yè)資格

一是應(yīng)當(dāng)具備保險監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)規(guī)定的資格條件。包括專營機(jī)構(gòu)和兼營機(jī)構(gòu)的條件，高級管理人員的條件及個人從事保險代理業(yè)務(wù)的條件，如從業(yè)人員行為能力條件、專業(yè)知識和專業(yè)技能條件、道德品質(zhì)或職業(yè)道德條件等。

二是要取得保險監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)頒發(fā)的經(jīng)營保險代理業(yè)務(wù)許可證或者經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)許可證。前提是要已具備保險監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)規(guī)定的資格條件，不具備保險監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)規(guī)定的資格條件的，保險監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)不得發(fā)給其經(jīng)營保險代理業(yè)務(wù)許可證或者經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)許可證。

三是要向工商行政管理機(jī)關(guān)辦理登記，領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照。前提是要已取得保險監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)頒發(fā)的經(jīng)營保險代理業(yè)務(wù)許可證或者經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)許可證，未取得保險監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)頒發(fā)的經(jīng)營保險代理業(yè)務(wù)許可證或者經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)許可證的，工商行政管理機(jī)關(guān)不得予以辦理登記及發(fā)給營業(yè)執(zhí)照。未向工商行政管理機(jī)關(guān)辦理登記，并領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照的，不得從事經(jīng)營活動。

四是要依法繳存保證金或者投保職業(yè)責(zé)任保險。

任何單位或個人從事保險代理業(yè)務(wù)或者保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，都必須遵守本條規(guī)定，依法取得從業(yè)資格，辦理執(zhí)業(yè)許可和工商登記，領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照，繳存保證金或者投保職業(yè)責(zé)任保險。保險監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)和工商行政管理機(jī)關(guān)應(yīng)當(dāng)依照本條規(guī)定履行審核發(fā)證和辦理工商登記的職責(zé)。

條件資格

保險經(jīng)紀(jì)人是指代表被保險人在保險市場上選擇保險人或保險人組合，同保險方洽談保險合同條款并代辦保險手續(xù)以及提供相關(guān)服務(wù)的中間人。那么現(xiàn)階段保險市場中的經(jīng)紀(jì)人都需要具備哪些資格呢?

保險經(jīng)紀(jì)人是種專家型的經(jīng)紀(jì)人。在發(fā)達(dá)的保險市場上，要想成為一名保險經(jīng)紀(jì)人，必須通過嚴(yán)格的審查。審查的內(nèi)容是經(jīng)紀(jì)人必須掌握大量的保險法律知識和保險業(yè)務(wù)實踐經(jīng)驗，其中包括在保險經(jīng)紀(jì)公司協(xié)助保險經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)備有關(guān)材料和保險條件。經(jīng)過這一階段之后，候選人還要充當(dāng)聯(lián)絡(luò)員，這時他們可以進(jìn)入保險市場，了解市場的構(gòu)造和基礎(chǔ)設(shè)施，以及未來的磋商對手--保險人的經(jīng)營情況，從而對保險市場有一個初步的了解，同時也掌握了從事保險經(jīng)紀(jì)活動所應(yīng)具有的道德準(zhǔn)則和其他有關(guān)規(guī)定。

在具備上述條件之后，要想成為一名合格的保險經(jīng)紀(jì)人，在不同的國家還有不同的規(guī)定。例如在英國，要向注冊管理機(jī)關(guān)--英國保險經(jīng)紀(jì)人注冊理事會申請注冊，取得注冊資格的個人和法人才能以保險經(jīng)紀(jì)人或再保險經(jīng)紀(jì)人的身份從事經(jīng)紀(jì)活動。

中國規(guī)定，從事保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的人員必須參加保險經(jīng)紀(jì)人員資格考試;凡具有大專以上學(xué)歷的個人，均可報名參加保險經(jīng)紀(jì)人員資格考試;保險經(jīng)紀(jì)人員資格考試合格者，由中國保險監(jiān)督管理委員會核發(fā)《保險經(jīng)紀(jì)人員資格證書》;《資格證書》還只是對有保險經(jīng)紀(jì)能力人員的資格認(rèn)定，不能作為執(zhí)業(yè)證件使用?！侗ｋU經(jīng)紀(jì)人員執(zhí)業(yè)證書》才是保險經(jīng)紀(jì)人員從事保險經(jīng)紀(jì)活動的唯一執(zhí)照。己取得《資格證書》的個人，必須接受保險經(jīng)紀(jì)公司的聘用，并由保險經(jīng)紀(jì)公司代其向中國保險監(jiān)督管理委員會申領(lǐng)并獲得《保險經(jīng)紀(jì)人員執(zhí)業(yè)證書》后，方可從事保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

經(jīng)營業(yè)務(wù)

1、以訂立保險合同為目的,為投保人提供防火、防損或風(fēng)險評估以及風(fēng)險管理咨詢服務(wù)。通過保險經(jīng)紀(jì)人提供的以上專門服務(wù),可以使被保險人的防災(zāi)工作、風(fēng)險管理工作做得更好,就可以以較低的費(fèi)率獲得保障利益;

2、以訂立保險合同為目的,為投保人擬訂投保方案,辦理投保手續(xù)。投保方案的選擇是一項專業(yè)技術(shù)性很強(qiáng)的工作,被保險人自己通常不能勝任,保險經(jīng)紀(jì)人就可以以其專業(yè)素質(zhì),根據(jù)保險標(biāo)的情況和保險公司的承保情況,為投保人擬訂最佳投保方案,代為辦理投保手續(xù);

3、在保險標(biāo)的或被保險人遭遇事故和損失的情況下,為被保險人或受益人代辦檢驗、索賠;

4、為被保險人或受益人向保險公司索賠;

5、再保險經(jīng)紀(jì)人憑借其特殊的中介人身份,為原保險公司和再保險公司尋找合適的買(賣)方,安排國內(nèi)分入、分出業(yè)務(wù)或者安排國際分入、分出業(yè)務(wù);

6、保險監(jiān)管機(jī)關(guān)批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。

保險經(jīng)紀(jì)人有嚴(yán)格的執(zhí)業(yè)規(guī)則,世界各國對其都實行嚴(yán)格的執(zhí)業(yè)管理。我國《保險法》規(guī)定,因保險經(jīng)紀(jì)公司過錯,給投保人、被保險人造成損失的,由保險經(jīng)紀(jì)公司承擔(dān)賠償責(zé)任。

主要作用

保險經(jīng)紀(jì)人通過向投保人提供保險方案、辦理投保手續(xù)、代投保人索賠并提供防災(zāi)、防損或風(fēng)險評估、風(fēng)險管理等咨詢服務(wù)，使投保人充分認(rèn)識到經(jīng)營中自身存在的風(fēng)險，并參考保險經(jīng)紀(jì)人提供的全面的專業(yè)化的保險建議，使投保人所存在的風(fēng)險得到有效的控制和轉(zhuǎn)移，達(dá)到以最合理的保險支出獲得最大的風(fēng)險保障，降低和穩(wěn)固了經(jīng)營中的風(fēng)險管理成本，保證了企業(yè)的健康發(fā)展。

另外，因為保險經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)最終還是要到保險公司進(jìn)行投保，保險經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)量的增加會引起保險公司整體業(yè)務(wù)量的增加，從而降低了保險公司的展業(yè)費(fèi)用;在保險市場上，保險經(jīng)紀(jì)人把保險公司的再保份額順利的推銷出去，消除了保險公司分保難的憂慮，大大降低了保險公司的經(jīng)營風(fēng)險;而且保險經(jīng)紀(jì)人代為辦理保險事務(wù)，減少了被保險人因不了解保險知識而在索賠時給保險人帶來的不必要的索賠糾紛，提高了保險公司的經(jīng)營效率。

因此，保險經(jīng)紀(jì)人的產(chǎn)生不管是對投保人還是對保險公司都是有利的，她的產(chǎn)生是保險市場不斷完善的結(jié)果。

組織制度

一般來說，保險經(jīng)紀(jì)人具有三種組織方式:即個人制、合伙制和公司制。

大多數(shù)國家，如美、英、日、韓等都允許個人保險經(jīng)紀(jì)人從事保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)活動。為了保護(hù)投保人的利益，維護(hù)保險市場的秩序，各國都對個人保險經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行嚴(yán)格管理。各國保險監(jiān)督機(jī)構(gòu)都規(guī)定個人保險經(jīng)紀(jì)人需參加職業(yè)責(zé)任保險或者交納營業(yè)保險金。在英國，保險經(jīng)紀(jì)人注冊委員會作為監(jiān)管機(jī)構(gòu)規(guī)定了個人保險經(jīng)紀(jì)人的最低營運(yùn)資本金額和職業(yè)責(zé)任保險的金額，勞合社對其個人保險經(jīng)紀(jì)人要求的職業(yè)責(zé)任保險金額更高;日本則要求個人保險經(jīng)紀(jì)人繳存保證金或者參加保險經(jīng)紀(jì)人賠償責(zé)任保險。韓國規(guī)定，如果保險經(jīng)紀(jì)人參加財政部指定的保險經(jīng)紀(jì)人賠償責(zé)任保險，可以減少其應(yīng)繳存的營業(yè)保證金，但不得少于最低1億韓元的限額。

英國等一些國家允許以合伙方式設(shè)立合伙保險經(jīng)紀(jì)組織，但要求所有的合伙人必須是經(jīng)過注冊的保險經(jīng)紀(jì)人。公司制保險經(jīng)紀(jì)人一般采取有限責(zé)任公司形式，這是所有國家都認(rèn)可的保險經(jīng)紀(jì)組織形式。各國對保險經(jīng)紀(jì)公司的清償能力都作了具體要求，要求最低資本金，繳存營業(yè)保證金，參加職業(yè)責(zé)任保險。

主要分類

根據(jù)委托方的不同，保險經(jīng)紀(jì)人可以分為狹義的保險經(jīng)紀(jì)人(專指原保險市場的經(jīng)紀(jì)人)和再保險經(jīng)紀(jì)人。

狹義的保險經(jīng)紀(jì)人是指直接介于投保人和原保險人之間的中間人，直接接受投保客戶的委托。按業(yè)務(wù)性質(zhì)的不同，狹義的保險經(jīng)紀(jì)人又可分為壽險經(jīng)紀(jì)人和非壽險經(jīng)紀(jì)人。

壽險經(jīng)紀(jì)人是指在人身保險市場上代表投保人選擇保險人、代辦保險手續(xù)并為此從保險人處收取傭金的中間人。壽險經(jīng)紀(jì)人必須熟悉保險市場行情和保險標(biāo)的詳細(xì)情況，熟練掌握專項業(yè)務(wù)知識，還要懂法律，運(yùn)用法律，并且會計算人身險的各種費(fèi)率，以便為投保人獲得最佳保障。

非壽險經(jīng)紀(jì)人是安排各種財產(chǎn)、利益、責(zé)任保險業(yè)務(wù)，在保險合同訂約雙方間斡旋，促使保險合同成立并為此從保險人處收取傭金的中間人。由于保險產(chǎn)品的復(fù)雜性，非壽險經(jīng)紀(jì)人必須要掌握相關(guān)的專業(yè)知識，以便能與投保人進(jìn)行溝通，為投保人進(jìn)行風(fēng)險評估、設(shè)計風(fēng)險管理方案，為投保人選擇最佳保險保障等服務(wù)。

再保險經(jīng)紀(jì)人是促成再保險分出公司與接受公司建立再保險關(guān)系的中介人。他們把分出公司視為自己的客戶，在為分出公司爭取較優(yōu)惠的條件的前提下選擇接受公司并收取由后者支付的傭金。再保險經(jīng)紀(jì)人不僅介紹再保險業(yè)務(wù)、提供保險信息;而且在再保險合同有效期間對再保險合同進(jìn)行管理，繼續(xù)為分保公司服務(wù)，如合同的續(xù)轉(zhuǎn)、修改、終止等問題;并向再保險接受人及時提供賬單并進(jìn)行估算。

再保險經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該熟悉保險市場的情況，對保險的管理技術(shù)比較內(nèi)行，具備相當(dāng)?shù)募夹g(shù)咨詢能力，能為分保公司爭取較優(yōu)惠的條件。并與眾多的投保人、保險人和再保險人保持著廣泛、經(jīng)常的聯(lián)系，以便及時獲取有利的信息，為分保公司爭取一筆又一筆的再保險交易。事實上，許多巨額的再保險業(yè)務(wù)都是通過再保險經(jīng)紀(jì)人之手促成的。由于再保險業(yè)務(wù)具有較強(qiáng)的國際性，因此充分利用再保險經(jīng)紀(jì)人就顯得十分重要，尤其是巨額保險業(yè)務(wù)的分保更是如此。在西方保險業(yè)務(wù)發(fā)達(dá)的國家，擁有特殊有利地位的再保險經(jīng)紀(jì)人在有利條件下能夠為本國巨額保險的投保人提出很多有吸引力的保險和再保險方案，從而把許多資金力量不大、規(guī)模有限的保險人組織起來，成立再保險集團(tuán)，承辦巨額再保險。

中介區(qū)別

保險經(jīng)紀(jì)人和保險代理人均為保險市場的中介人，但兩者是有區(qū)別的:

(1)保險經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，向保險人或其他代理人恰訂保險合同，而保險代理人則是根據(jù)保險人的委托而代為辦理保險業(yè)務(wù)的。

(2)保險經(jīng)紀(jì)人雖然也像保險代理人一樣，向保險人收取傭金，如為投保人提供保險咨詢、充當(dāng)顧問時。

(3)保險經(jīng)紀(jì)人收取保險費(fèi)的行為，對保險人無約束力，即法律上不視為保險人已經(jīng)收到，被保險人不能以此為由主張保險合同業(yè)已成立。但是在投保人或被保險人授權(quán)的情況下，保險經(jīng)紀(jì)人在授權(quán)范圍內(nèi)所作的行為則對投保人或被保險人有約束力。此時，保險代理人收取保險費(fèi)后，即使實際尚未交付給保險人，在法律上則視為保險人已收到。

(4)保險經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)范圍要比保險代理人廣，如受保險人的委托充當(dāng)保險人的代理人，也可以代理保險人進(jìn)行損失的勘察和理賠，甚至還可以從事保險和風(fēng)險管理咨詢服務(wù)。 我國《保險經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》已經(jīng)出臺，但國內(nèi)保險業(yè)務(wù)中并未實行保險經(jīng)紀(jì)人制度，不過在國際保險業(yè)務(wù)中卻時常接受國外保險經(jīng)紀(jì)人介紹的保險業(yè)務(wù)。

保險經(jīng)紀(jì)人和保險代理人雖然都是保險中介人，但兩者之間有著根本的區(qū)別:

二者具體的區(qū)別有以下四點:

1、代表的利益不同。保險經(jīng)紀(jì)人接受客戶委托，代表的是客戶的利益;而保險代理人為保險公司代理業(yè)務(wù)，代表的是保險公司的利益。

2、提供的服務(wù)不同。保險經(jīng)紀(jì)人為客戶提供風(fēng)險管理、保險安排、協(xié)助索賠與追償?shù)热^程服務(wù);而保險代理人一般只代理保險公司銷售保險產(chǎn)品、代為收取保險費(fèi)。

3、服務(wù)的對象不同。保險經(jīng)紀(jì)人的主要客戶主要是收入相對穩(wěn)定的中高端消費(fèi)人群及大中型企業(yè)和項目，保險代理人的客戶主要是個人。

4、法律上承擔(dān)的責(zé)任不同。客戶與保險經(jīng)紀(jì)人是委托與受托關(guān)系，如果因為保險經(jīng)紀(jì)人的過錯造成客戶的損失，保險經(jīng)紀(jì)人對客戶承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。而保險代理人與保險公司是代理被代理關(guān)系，被代理保險公司僅對保險代理人在授權(quán)范圍內(nèi)的行為后果負(fù)責(zé)。

經(jīng)紀(jì)代理

現(xiàn)在保險與我們的生活聯(lián)系已是越來越緊密，當(dāng)你決定給你的家庭購買保險、做保險理財規(guī)劃時，你可能一天遇見好幾個保險公司的代理人，當(dāng)你從報紙上看見又一家合資保險公司開業(yè)了，而在一天之內(nèi)出現(xiàn)了好幾個保險新產(chǎn)品。

越來越多的保險公司，越來越讓人眼花繚亂的產(chǎn)品，越來越多的代理人，當(dāng)我們想要挑選比較適合自己的保險時卻發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的代理人都說自家公司的產(chǎn)品好，我究竟怎樣選擇?難道就只有代理人這一條途徑嗎?

在國外發(fā)達(dá)國家，一個成熟的保險市場是由保險人(即保險公司)、投保人以及為保險人和投保人最終達(dá)成保險合同而提供相關(guān)服務(wù)的保險中介人組成的。保險中介人一般包括保險代理人、保險經(jīng)紀(jì)人、保險公估人。

保險經(jīng)紀(jì)人是站在客戶的立場上，為客戶提供專業(yè)化的風(fēng)險管理服務(wù)，設(shè)計投保方案、辦理投保手續(xù)并具有法人資格的中介機(jī)構(gòu)。簡單地說，保險經(jīng)紀(jì)人就是投保人的風(fēng)險管理顧問。

經(jīng)營管理

國外規(guī)定保險經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)營范圍包括財產(chǎn)保險、人壽保險以及再保險。

在美國，保險經(jīng)紀(jì)人可以分為銷售財產(chǎn)和責(zé)任保險的經(jīng)紀(jì)人和營銷人壽保險經(jīng)紀(jì)人兩大類。一般允許地區(qū)、全國和全球性的保險經(jīng)紀(jì)公司兼營財產(chǎn)和責(zé)任保險，團(tuán)體人壽和健康保險的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，并可安排再保險。但在人壽保險營銷方面，美國保險中介以保險代理人為主，在一些州(如紐約州)，特別規(guī)定保險經(jīng)紀(jì)人不得辦理人壽保險與年金保險業(yè)務(wù)。

在韓國，保險經(jīng)紀(jì)人主要分為人身保險經(jīng)紀(jì)人和損害保險經(jīng)紀(jì)人，允許二者兼營，前提要分別取得人身保險經(jīng)紀(jì)人和損害保險經(jīng)紀(jì)人的執(zhí)業(yè)證書。但在韓國。嚴(yán)格禁止保險經(jīng)紀(jì)人兼營保險公司、保險代理人、保險精算人及理賠理算人的業(yè)務(wù)。相比之下，英美國家規(guī)定相對寬松，允許個人保險經(jīng)紀(jì)人兼營保險代理業(yè)務(wù)。

作為中介的保險經(jīng)紀(jì)人主要以收取傭金為利潤來源，各國對此有不同的規(guī)定。在英國，傭金率是由保險人和經(jīng)紀(jì)人協(xié)商確定，監(jiān)管機(jī)關(guān)不規(guī)定傭金率的幅度。如果投保人要求獲知保險人所支付的傭金金額，保險經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時向投保人披露。在美國保險經(jīng)紀(jì)人根據(jù)不同的險種收取不同比例的傭金，一般收取傭金的方式主要是按照保險費(fèi)比例支付傭金或按賠付率支付利潤分享傭金。傭金支付標(biāo)準(zhǔn)通常根據(jù)保險公司經(jīng)營的業(yè)務(wù)、性質(zhì)和種類等因素不同分別來確定。

現(xiàn)在英國也逐步采用了雙方通過討價還價協(xié)商收取傭金的制度，在韓國，保險經(jīng)紀(jì)人的傭金由保險人支付，保險經(jīng)紀(jì)人需將傭金等相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行記賬，以供投保人查閱，法律禁止保險經(jīng)紀(jì)人向投保人收取中介手續(xù)費(fèi)或其他費(fèi)用。

監(jiān)管制度

早在1556年，西班牙國王菲勒二世就頒布了有關(guān)對保險經(jīng)紀(jì)人加以管理的法令，該法令確認(rèn)了保險經(jīng)紀(jì)人制度，并規(guī)定保險經(jīng)紀(jì)人不得在保險業(yè)務(wù)中認(rèn)占份額，可見對保險經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)管在其誕生之初就出現(xiàn)了，發(fā)展到現(xiàn)在，監(jiān)管措施方式主要分為法律監(jiān)管和自律管理兩種。

在保險經(jīng)紀(jì)人力量最強(qiáng)大歷史最悠久的英國，國會于1977年通過了《保險經(jīng)紀(jì)人注冊法》，規(guī)定了保險經(jīng)紀(jì)人的申請資格、注冊、保證金、業(yè)務(wù)范圍、基本原則、保險經(jīng)紀(jì)人和被保險人的權(quán)利和義務(wù)、對保險經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)管措施等，隨后依法成立了保險經(jīng)紀(jì)人注冊理事會，成為保險經(jīng)紀(jì)人和保險經(jīng)紀(jì)公司和注冊監(jiān)管機(jī)關(guān)，在1987年被授權(quán)成為法定保險經(jīng)紀(jì)人職業(yè)認(rèn)證機(jī)構(gòu)。保險經(jīng)紀(jì)人注冊理事會后來頒布了"經(jīng)營法"，對保險經(jīng)紀(jì)人的信譽(yù)、宣傳及服務(wù)進(jìn)行監(jiān)管。注冊理事會對保險經(jīng)紀(jì)人最嚴(yán)厲也是惟一的處罰辦法就是將違法者除名，除名后的公司或個人不得再利用保險經(jīng)紀(jì)人名義從事經(jīng)紀(jì)活動。在美國，各州《保險法》都有適用于管理保險經(jīng)紀(jì)入的法律規(guī)定。除了聯(lián)邦政府和各州的立法規(guī)范外，政府還在各州委任了許多負(fù)責(zé)管理和監(jiān)督保險業(yè)的保險特派監(jiān)督官，他們有權(quán)對違規(guī)的保險經(jīng)紀(jì)人發(fā)出警告、進(jìn)行罰款，責(zé)令暫停整頓甚至建議吊銷營業(yè)執(zhí)照等處罰。

國外保險經(jīng)紀(jì)人發(fā)展較快，保險經(jīng)紀(jì)人的數(shù)量、業(yè)務(wù)范圍及影響程度都非同昔比。除了管理機(jī)關(guān)的監(jiān)管外，成立保險經(jīng)紀(jì)人的同業(yè)組織進(jìn)行行業(yè)自律也是一個鮮明特色。保險經(jīng)紀(jì)人的同業(yè)組織主要通過建立保險經(jīng)紀(jì)協(xié)會等形式，在保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)內(nèi)部進(jìn)行自我管理，自我約束，它的有效管理能夠促進(jìn)保險經(jīng)紀(jì)業(yè)健康有序發(fā)展。有些國家如英國、韓國、日本還特別規(guī)定保險經(jīng)紀(jì)人必須參加保險經(jīng)紀(jì)人同業(yè)組織，否則就限制或者不準(zhǔn)從事保險經(jīng)紀(jì)活動。英國在1978年成立了由保險經(jīng)紀(jì)人選出的保險經(jīng)紀(jì)人代表組成保險經(jīng)紀(jì)人協(xié)會。美國1996年2月，全國保險經(jīng)紀(jì)人協(xié)會起草了一份《保險經(jīng)紀(jì)人示范法規(guī)》，引導(dǎo)和推動保險經(jīng)紀(jì)人制度朝著規(guī)范化方向發(fā)展。

準(zhǔn)入監(jiān)管

目前，中國對保險經(jīng)紀(jì)公司的設(shè)立與運(yùn)作實行嚴(yán)格的準(zhǔn)入和監(jiān)管制度?！侗ｋU法》及《保險經(jīng)紀(jì)人管理規(guī)定(試行)》中明確規(guī)定:保險經(jīng)紀(jì)公司的注冊資本不低于1000萬元;保險經(jīng)紀(jì)公司的高級管理人員須具備任職資格條件，保險經(jīng)紀(jì)公司須具備不少于15名持有保險經(jīng)紀(jì)人資格證書的從業(yè)人員;保險經(jīng)紀(jì)公司須將其資本金的40%存放在保監(jiān)會指定的帳戶上，作為營業(yè)保證金。

發(fā)展?fàn)顩r

國際上，現(xiàn)代保險經(jīng)紀(jì)已有百年歷史，保險經(jīng)紀(jì)在一些保險發(fā)達(dá)國家是保險營銷的一種重要形式。通過觀察分析保險經(jīng)紀(jì)在這些發(fā)達(dá)國家的發(fā)展情況，對發(fā)展我國保險經(jīng)紀(jì)可以有所借鑒。

英國:管理甚嚴(yán)

在國際保險市場上，英國的保險經(jīng)紀(jì)制度影響最大，保險經(jīng)紀(jì)人的力量最強(qiáng)。據(jù)統(tǒng)計，英國保險市場上有800多家保險公司，而保險經(jīng)紀(jì)公司就超過3200家，共有保險經(jīng)紀(jì)人員8萬多名。英國保險市場上60%以上的財險業(yè)務(wù)是由經(jīng)紀(jì)人帶來的，"勞合社"的業(yè)務(wù)更是必須由保險經(jīng)紀(jì)人來安排。

英國的保險經(jīng)紀(jì)人制度起源于海上保險。英國第一家保險經(jīng)紀(jì)公司成立于1906年，并于1910年被英國政府貿(mào)易委員會予以注冊。1977年，英國通過了《保險經(jīng)紀(jì)人法》，并設(shè)立了專門的法案機(jī)構(gòu)即英國保險經(jīng)紀(jì)人協(xié)會和英國保險經(jīng)紀(jì)人注冊理事會(IBRC)。

英國對保險經(jīng)紀(jì)人的管理相當(dāng)嚴(yán)格，其主要表現(xiàn)在:

(1)設(shè)立專門的監(jiān)管機(jī)構(gòu)即保險經(jīng)紀(jì)人注冊理事會，頒布了"經(jīng)營法"，對保險經(jīng)紀(jì)人的信譽(yù)、宣傳及服務(wù)進(jìn)行監(jiān)管。在英國，只有經(jīng)過注冊理事會注冊的個人或法人才能以"保險經(jīng)紀(jì)人"的身份開展業(yè)務(wù);

(2)進(jìn)行嚴(yán)格的財務(wù)管理?！侗ｋU經(jīng)紀(jì)人法》規(guī)定，保險經(jīng)紀(jì)人的資產(chǎn)要超過負(fù)債1000英鎊，而且要開設(shè)獨立的"保險經(jīng)紀(jì)人帳戶";保險經(jīng)紀(jì)人每年要向注冊理事會提交審計過的帳戶及有關(guān)證明;執(zhí)業(yè)保險經(jīng)紀(jì)人必須提交一定的保證金，最低金額為25萬英鎊，最高為75萬英鎊;

(3)嚴(yán)厲的懲罰條例。注冊理事會最嚴(yán)厲也是唯一的處罰辦法就是將違法者除名。除名后的公司或個人不得再利用保險經(jīng)紀(jì)人名義從事經(jīng)紀(jì)活動。

德國:個人參與

在德國保險市場上，保險經(jīng)紀(jì)人作用顯著。在德國，保險代理人被稱作是保險人"延長的手"，而獨立保險經(jīng)紀(jì)人則有被保險人的"同盟者"之稱。目前，德國的保險經(jīng)紀(jì)人總數(shù)為3000多人。在個人保險業(yè)務(wù)方面，8%的業(yè)務(wù)量是由經(jīng)紀(jì)人帶來的，高于銀行代銷(5%)和保險公司直銷(7%)。而在工業(yè)企業(yè)保險業(yè)務(wù)的銷售上，保險經(jīng)紀(jì)人舉足輕重，50%-60%的業(yè)務(wù)量是由經(jīng)紀(jì)人帶來的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了保險代理人(10%-20%)的業(yè)務(wù)量。

在德國，對保險經(jīng)紀(jì)人的管理主要依據(jù)《民法》來進(jìn)行。德國《民法》規(guī)定，保險經(jīng)紀(jì)人在從事保險經(jīng)紀(jì)活動過程中，因自身過錯造成委托人損失的，應(yīng)單獨承擔(dān)民事法律責(zé)任。而且保險經(jīng)紀(jì)人必須投保職業(yè)責(zé)任保險，以維護(hù)他們所服務(wù)對象的利益。

由于德國的相關(guān)法規(guī)沒有關(guān)于保險經(jīng)紀(jì)人資格條件的規(guī)定(這點與其余歐美國家不同)，最近幾年，越來越多的個人和機(jī)構(gòu)進(jìn)入保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)。他們大多以金融顧問、保險顧問或保險咨詢專家的身份，從事一些具有保險經(jīng)紀(jì)性質(zhì)的活動。而一些大工業(yè)公司，除了依靠職業(yè)保險經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)行風(fēng)險管理和保險安排外，甚至自己設(shè)立保險經(jīng)紀(jì)事務(wù)所，負(fù)責(zé)本公司的風(fēng)險鑒別、評估工作。保險經(jīng)紀(jì)已經(jīng)深入德國民眾生活。

美國:財險為主

美國保險市場是世界上最大的保險市場之一。1998年，全美全部業(yè)務(wù)的保費(fèi)收入達(dá)7364.7億美元，居世界首位。壽險業(yè)務(wù)保費(fèi)收入為3493.9億美元。美國保險市場上保險公司眾多，達(dá)五千多家。保險經(jīng)紀(jì)人在美國市場上發(fā)揮著一定的作用，但遠(yuǎn)沒有英國那么重要。

在財險方面，美國以保險代理人和保險經(jīng)紀(jì)人為中心，進(jìn)行保險營銷。經(jīng)紀(jì)人主要招攬大企業(yè)或大項目保險業(yè)務(wù)，經(jīng)紀(jì)公司多設(shè)在大城市。經(jīng)紀(jì)人的傭金支付標(biāo)準(zhǔn)以保險人經(jīng)營業(yè)務(wù)的性質(zhì)和種類等因素來確定。商業(yè)火災(zāi)險的傭金率一般為保費(fèi)收入的19%，一般商業(yè)責(zé)任險的比率為18%，汽車險為16%，勞動力補(bǔ)償險為 10%左右。雙方通過討價還價還可以有所浮動。

在壽險方面，保險經(jīng)紀(jì)人幾乎不介入。在一些州(如紐約州)有規(guī)定，保險經(jīng)紀(jì)人不得辦理人壽保險和年金保險業(yè)務(wù)。

雖然保險經(jīng)紀(jì)人在美國市場上的作用不是特別突出，但有關(guān)部門對其監(jiān)管仍相當(dāng)嚴(yán)格。除了聯(lián)邦政府和各州的立法規(guī)范外，政府還在各地區(qū)委派了許多保險特派員，他們有權(quán)對違規(guī)的保險經(jīng)紀(jì)人發(fā)出警告、進(jìn)行罰款、責(zé)令暫停營業(yè)甚至吊銷營業(yè)執(zhí)照。

日本:特點鮮明

日本保險營銷制度有自己鮮明的特點。日本保險營銷主要依靠公司外勤職員和代理店來進(jìn)行。其非壽險90%以上的業(yè)務(wù)由代理店來招攬。

1996年4月，日本新的保險法開始實施，經(jīng)紀(jì)人這一形式才被引進(jìn)。日本引進(jìn)經(jīng)紀(jì)人制度采用的是登記制(申請登記即可)，而不是執(zhí)照制。經(jīng)紀(jì)人直接向大藏省登記注冊，但要求經(jīng)紀(jì)人寄存一定數(shù)目的保險金，超過最低保證金的部分由經(jīng)紀(jì)人投保賠償責(zé)任保險(E&Q)。

日本有關(guān)專家指出，由于日本保險業(yè)長期以來都實行代理店制度，這種制度效果良好，而且這些代理店在一定程度上也具有保險經(jīng)紀(jì)的功能，日本的保險經(jīng)紀(jì)要取得實質(zhì)性發(fā)展，仍需付出巨大努力。

保險困惑

目前，盡管保險對我們每個家庭的意義重大，但是在目前的中國市場上，購買保險卻并不是一件容易的事。作為消費(fèi)者的我們，在考慮購買保險的時候，會產(chǎn)生各種各樣的困惑:保險公司數(shù)量多，誰最好?保險產(chǎn)品種類繁多，該買什么?代理人各說各話，該相信誰?保險條款復(fù)雜繁瑣，該如何解讀?產(chǎn)品費(fèi)率計算復(fù)雜，怎么買才合算?如何確定需要多少保障，怎么計算?等等。

首先看保險公司。截至到2004年12月，中國壽險市場已經(jīng)由1988年的一家壟斷局面，發(fā)展到擁有10家中資保險公司和27家外資保險公司。隨著政策監(jiān)管制度的日趨放開，還有更多的外資保險公司正在排隊等待進(jìn)入中國壽險市場。競爭的加劇提供給了消費(fèi)者更多的挑選余地，但同時也增加了消費(fèi)者在選擇時的困難。

再來看壽險產(chǎn)品。我們將壽險產(chǎn)品劃分為六大需求類別:意外險、保障險、健康險、養(yǎng)老險、子女險和投資/儲蓄險，在六大需求類別下，根據(jù)產(chǎn)品的具體保障功能的差異，又可以進(jìn)一步劃分為十三大產(chǎn)品類別。壽險產(chǎn)品種類繁多、功能價格千差萬別，條款繁瑣復(fù)雜、難以理解，使得消費(fèi)者在選擇上存在困難。

最后，消費(fèi)者對現(xiàn)有的代理人銷售隊伍存在著諸多不滿。絕大部分的代理人銷售隊伍平均只熟悉2-3個保險產(chǎn)品，專業(yè)素質(zhì)的不足使代理人在銷售過程中存在一定的誤導(dǎo)和欺騙行為，采取利益驅(qū)動、產(chǎn)品導(dǎo)向的推銷方式，而不是客戶需求導(dǎo)向的銷售方式，這種做法使消費(fèi)者產(chǎn)生了普遍的不滿和信任危機(jī)。

例如:在我們的市場調(diào)研中，一位來自北京的中高端客戶對給他推銷保險的業(yè)務(wù)員的評價是:"他也不管我怎么想，翻來覆去就是講那個產(chǎn)品怎么好，不停地讓我買，這讓我很反感";另一位客戶說:"我找了幾家保險公司的業(yè)務(wù)員幫我比較，產(chǎn)品一樣，結(jié)論不一樣，我越比越胡涂，越比越不敢買";而一位來自廣州的中高端客戶則說:"能夠真正站在我的角度為我考慮的業(yè)務(wù)員才是真正好的業(yè)務(wù)員"。

現(xiàn)有銷售隊伍的不專業(yè)性，同樣也給已經(jīng)購買過保險的消費(fèi)者帶來了很多困惑和疑問。舉一個例子:在明亞的客戶中，有一位高端客戶叫姚先生，他是IT公司的CEO，年收入過百萬，是三口之家的家庭支柱。姚先生是一位非常具有保險意識的優(yōu)秀客戶，在認(rèn)識明亞之前，他就曾經(jīng)先后接觸過多家保險公司的代理人，并且先后購買了多達(dá)7個保險產(chǎn)品，年交保費(fèi)數(shù)萬元。而當(dāng)明亞的專業(yè)保險咨詢顧問對姚先生購買的保險進(jìn)行診斷后，發(fā)現(xiàn):首先是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面不合理，表現(xiàn)在重要保障額度不夠，同時產(chǎn)品之間保障功能重疊嚴(yán)重;另外具體的產(chǎn)品選擇方面也存在不合理，表現(xiàn)在產(chǎn)品的保障功能不滿足需要或者性價比不是最優(yōu)。姚先生說:"我知道自己需要保險，所以找了不少業(yè)務(wù)員，也買了不少產(chǎn)品，可是到底買得好不好、夠不夠?我一直搞不清楚?，F(xiàn)在看起來，我花了很多錢，但沒買到最需要、最適合自己的保險"。

總的來說，目前中國保險市場上存在的諸多問題，其實從根本上揭示了一個必然規(guī)律:壽險銷售方式必將從產(chǎn)品導(dǎo)向的推銷方式，變革為需求導(dǎo)向的咨詢服務(wù)方式，從而為消費(fèi)者創(chuàng)造真正價值。這是每個行業(yè)的必然規(guī)律，保險行業(yè)也是如此。在行業(yè)發(fā)展的初期，供給方占據(jù)壟斷地位，消費(fèi)者處于被動地位，沒有更多的選擇余地;隨著行業(yè)的發(fā)展和競爭的加劇，主動權(quán)逐漸從保險公司過渡到消費(fèi)者手中，因此，也只有真正從客戶需求出發(fā)的咨詢服務(wù)模式才是真正長遠(yuǎn)有效的銷售方式。

而在這種銷售方式的變革過程中，保險經(jīng)紀(jì)人是體現(xiàn)客戶需求導(dǎo)向的最佳人選。和保險代理人相比，保險經(jīng)紀(jì)人在價值定位上存在根本的優(yōu)勢。代理人是代表保險公司推銷產(chǎn)品，而經(jīng)紀(jì)人則是代表客戶、從眾多保險公司的產(chǎn)品中挑選最滿足客戶需求的保險方案，同時協(xié)助客戶向保險公司獲取服務(wù)。國際保險市場的經(jīng)驗表明，保險經(jīng)紀(jì)人是成熟保險市場中舉足輕重的主導(dǎo)銷售渠道，而受到監(jiān)管機(jī)構(gòu)的大力支持，這一新興渠道在中國保險市場上飛速發(fā)展的時代已經(jīng)來臨。