基本簡介

保險展業(yè)是指保險的銷售活動，即拓展保險市場，推銷保險業(yè)務(wù)(保險單)，保險展業(yè)包括兩大渠道：直接展業(yè)和通過代理展業(yè)(保險代理人展業(yè)和保險經(jīng)紀(jì)人展業(yè))。

保險市場營銷的內(nèi)容包括：保險銷售系統(tǒng)和銷售活動及其管理，保險市場調(diào)查和保險品種設(shè)計，以及保險代理人的招聘、訂約和培訓(xùn)等。保險展業(yè)是保險市場營銷的最后一個階段，即銷售的過程。 ?

基本素質(zhì)

保險展業(yè)是一項思想性,政策性,技術(shù)性都較強的工作,完成好這一工作,要求展業(yè)人員具備良好的素質(zhì).

1.政策觀念和法制觀念強.

保險關(guān)系的確立是雙方當(dāng)事人在協(xié)商,自愿的基礎(chǔ)上,通過訂立保險合同的方式實現(xiàn)的.所以,在保險展業(yè)中,必須明確和牢記雙方平等的法律地位,要堅持自愿投保的原則,不能采取不正當(dāng)手段強迫展業(yè)對象投保.

2.熟悉業(yè)務(wù),博學(xué)多識.

推銷一種商品,必須首先了解這種產(chǎn)品.保險展業(yè)人員必須熟練掌握保險的各種知識和保險商品的全部知識,這是完成展業(yè)任務(wù)的一個基本條件.否則,面對顧客的疑問和異議,就會出現(xiàn)無言以對或解答失誤的局面,這不僅影響展業(yè)工作效果,而且嚴(yán)重?fù)p害保險公司的形象.保險展業(yè)與社會各界進(jìn)行著廣泛的接觸,涉及許多學(xué)科的知識和技能.保險展業(yè)人員不僅要熟悉業(yè)務(wù),廣采博學(xué),而且要不斷更新知識,提高技能.隨著現(xiàn)代科技的迅猛發(fā)展,知識更新的速度大大加快了. ?

主要作用

保險展業(yè)的根本目的就是要增加保險標(biāo)的，以分散風(fēng)險、擴(kuò)大保險基金。展業(yè)面越寬，承保面越大，獲得風(fēng)險保障的風(fēng)險單位數(shù)越多，風(fēng)險就越能在空間和時間上得以分散。展業(yè)所具有的重大意義是由保險服務(wù)本身的特點所決定的，主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

(一)通過展業(yè)喚起人們對保險的潛在需求

保險所銷售的產(chǎn)品是保險契約，是一種無形商品，它所能提供的是對被保險人或受益人未來生產(chǎn)、生活的保障，即使購買了保險商品，也不能立即獲得效用，這就使人們對保險的需求比較消極。因此，有必要通過保險展業(yè)一方面滿足被保險人現(xiàn)實的需求，另一方面喚起潛在需求，促使人們購買保險。

(二)通過展業(yè)對保險標(biāo)的和風(fēng)險進(jìn)行選擇

西方國家一般把保險公司的行為分為三類，即營銷、投資和管理。其中為了完成營銷任務(wù)所占用的人力和費用成本最高，因為在營銷過程中可能出現(xiàn)逆選擇。保險展業(yè)過程也是甄別風(fēng)險、避免逆選擇的過程。這一過程遠(yuǎn)比其他一般商品的銷售更為重要。

(三)通過展業(yè)爭奪市場份額，提高經(jīng)濟(jì)效益

保險企業(yè)之間的競爭主要是市場的爭奪。只有通過積極有效的營銷活動，才能建立起充足的保險基金和可靠的運營資金，保證整個經(jīng)營活動的順利進(jìn)行。展業(yè)面越大，簽訂的保險合同越多，由保費形成的責(zé)任準(zhǔn)備金就越多，保險經(jīng)營的風(fēng)險會隨之降低，也為進(jìn)一步降低保險價格、吸引更多的保戶創(chuàng)造了條件。保險展業(yè)的順利開展可為保險經(jīng)營帶來良性循環(huán)。

(四)通過展業(yè)提高人們的保險意識

隨著改革的深入，社會經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)生了深刻的變化，社會在為人們提供更多機遇的同時，也使人們所面臨的各種風(fēng)險相應(yīng)增加了。廣泛而優(yōu)質(zhì)的保險展業(yè)工作不僅能為保險企業(yè)帶來新客戶，而且也可喚起全社會的風(fēng)險意識，對樹立整個保險業(yè)的良好形象起到重要作用。 ?

主要方式

保險展業(yè)的方式包括直接展業(yè)、保險代理人展業(yè)和保險經(jīng)紀(jì)人展業(yè)。

(1)保險人直接展業(yè)。直接展業(yè)是指保險公司依靠自己的業(yè)務(wù)人員去爭取業(yè)務(wù)，這適合于規(guī)模大、分支機構(gòu)健全的保險公司以及金額巨大的險種。

(2)保險代理人展業(yè)。對許多保險公司來說，單靠直接展業(yè)是不足以爭取到大量保險業(yè)務(wù)的，在銷售費用上也是不合算的。如果保險公司單靠直接展業(yè)，就必須配備大量展業(yè)人員和增設(shè)機構(gòu)，大量工資和費用支出勢必會提高成本，而且展業(yè)具有季節(jié)性特點，在淡季時，人員會顯得過剩。因此，國內(nèi)外的大型保險公司除了使用直接展業(yè)外，還廣泛地建立代理網(wǎng)，利用保險代理人和保險經(jīng)紀(jì)人展業(yè)。

(3)保險經(jīng)紀(jì)人展業(yè)。保險經(jīng)紀(jì)人不同于保險代理人，保險經(jīng)紀(jì)人是投保人的代理人，對保險市場和風(fēng)險管理富有經(jīng)驗，能為投保人制訂風(fēng)險管理方案和物色適當(dāng)?shù)谋ｋU人，是保險展業(yè)的有效方式。

展業(yè)流程

(一)保險展業(yè)的準(zhǔn)備工作

開展保險業(yè)務(wù)前，應(yīng)事先對保險市場環(huán)境、潛在顧客狀況、保險公司自身優(yōu)勢和劣勢以及保險商品的特點進(jìn)行全面的分析，制定出展業(yè)規(guī)劃和策略。做到知己知彼，才能取得預(yù)期的展業(yè)效果。其具體的準(zhǔn)備工作有：

1、調(diào)查背景情況，制定展業(yè)規(guī)劃

調(diào)查背景情況是制定展業(yè)規(guī)劃和實施展業(yè)的依據(jù)，它包括對保險公司自身經(jīng)營狀況的考察和對外部經(jīng)營環(huán)境的調(diào)查。前者包括對公司經(jīng)營狀況、信譽、市場占有率、所銷保險商品的特點等方面進(jìn)行全面細(xì)致的研究和分析，以便在制定和實施展業(yè)規(guī)劃過程中揚長避短。后者包括對保險市場供求環(huán)境的調(diào)查、市場購買力的調(diào)查，對其他保險公司經(jīng)營情況和相應(yīng)保險商品的調(diào)查，以及展業(yè)區(qū)域特點、風(fēng)俗習(xí)慣、風(fēng)險狀況等各種與展業(yè)相關(guān)因素的調(diào)查和研究。

在調(diào)查的基礎(chǔ)上，制定出周密的展業(yè)規(guī)劃。展業(yè)規(guī)劃應(yīng)有明確的展業(yè)目標(biāo)，并通過目標(biāo)責(zé)任制使之落實到班組和個人；展業(yè)計劃還應(yīng)包括展業(yè)行動的總體方案和實施行動方案的方法和技巧。展業(yè)計劃是指導(dǎo)展業(yè)工作的行動綱領(lǐng)。

2、了解潛在顧客的情況

潛在顧客是指那些在主觀或客觀上需要保險且具有購買力的尚未購買保險商品的企業(yè)、團(tuán)體或個人。對潛在顧客的了解主要包括潛在顧客的行業(yè)、經(jīng)濟(jì)實力、風(fēng)險狀況、保險意識等與展業(yè)直接或間接相關(guān)的因素。在充分了解的基礎(chǔ)上，對潛在顧客進(jìn)行分類，歸納出各類顧客的共同保險需求及不同顧客的特殊保險需求，以便根據(jù)具體情況擴(kuò)大展業(yè)成果。

3、確定展業(yè)宣傳對象

根據(jù)展業(yè)計劃、潛在顧客情況和所銷保險商品的特點來確定展業(yè)宣傳對象。這樣，可以使保險展業(yè)目標(biāo)更加明確，使展業(yè)宣傳具有針對性，從而取得更好的展業(yè)效果。

4、做好出勤前的各項準(zhǔn)備

根據(jù)展業(yè)工作的需要，備齊必要的各種單證、條款、費率表、宣傳資料和其他宣傳工具，做好出勤前的各項準(zhǔn)備工作。

(二)接觸展業(yè)對象

接觸展業(yè)對象的方法有兩種:介紹接觸和直接接觸.

介紹接觸是指展業(yè)人員通過第三者介紹而接觸展業(yè)對象.介紹接觸的優(yōu)點是,第三者的中介作用可以使展業(yè)氣氛輕松和諧,便于展業(yè)宣傳深入進(jìn)行,且賦予其更強的說服力,有利于達(dá)成展業(yè)成果.介紹接觸的途徑很多,如親友介紹,同學(xué)介紹等私人關(guān)系介紹,合作單位,展業(yè)對象的主管機關(guān)以及老顧客的介紹和團(tuán)體組織介紹等.介紹接觸必須找合適的中介人,中介人必須對展業(yè)對象有積極的影響,否則,介紹接觸不僅不能促使展業(yè)成功,反而會起到相反的效果,所以應(yīng)慎重選擇介紹人.

直接接觸是指展業(yè)人員利用工作關(guān)系直接接近展業(yè)對象.直接接觸時,一般需持有展業(yè)證件或其他證件,以及備有聯(lián)系業(yè)務(wù)的自薦名片.直接接觸時,應(yīng)啦先對展業(yè)對象及其負(fù)責(zé)人進(jìn)行了解,以便于尋找共同語言,增加交談的說眼力.同時,掌握好接近的時間和地點,盡量安排在對方時間較寬裕的時候去拜訪,以便于深入交談.直接接觸展業(yè)對象的優(yōu)點是簡捷,但往往會遇到"坐冷板凳"的情況,這就要求展業(yè)人員以耐心,誠心,責(zé)任心來做認(rèn)真細(xì)致的工作,采取適當(dāng)?shù)慕浑H方式接近展業(yè)對象,完成展業(yè)任務(wù).

(三)面談.

面談是展業(yè)工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié).除了提供優(yōu)質(zhì)保險商品和服務(wù)以外,展業(yè)人員的交談方式和技巧,也是促成展業(yè)成果的重要因素.為了爭取面談成功,要求展業(yè)人員必須做到:

①把面淡寓于展業(yè)對象的具體情況之中.

②落落大方,開朗樂觀,滿懷信心地做宣傳工作.

③突出保險"以少量保費,獲得切實保障"的特點.

④用比較的方法進(jìn)行宣傳.

⑤針對不同類型的展業(yè)對象,采取不同的面談方法.

⑥正確回答人們提出的異議.

⑦堅持實啊求是的原則.

⑧注意語言藝術(shù).

展業(yè)交談?wù)Z言藝術(shù)的基本要求是:第一,必須以滿足展業(yè)對象的需求為前提.第二,必須能準(zhǔn)確傳遞保險商品信息.即要求語言簡明,通俗易懂,力求使對方完全理解所接受的信息,盡量避免使用對方難懂的專業(yè)術(shù)語或容易造成誤解的含糊詞匯.第三,必須能引起展業(yè)對象的愉悅反應(yīng),以誠心贏得顧客的理解與合作. ?