概念

可以說(shuō)保險(xiǎn)業(yè)是最早運(yùn)用電銷(xiāo)方式進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)展的行業(yè)之一，保險(xiǎn)契約作為無(wú)形資本在市場(chǎng)上的流通不像普通商品是憑借外觀、質(zhì)量等一些客觀實(shí)體因素所吸引客戶的。

1、營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作可控 杜絕銷(xiāo)售誤導(dǎo)

2、客戶資產(chǎn)公司化 增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

3、經(jīng)營(yíng)成本低 讓利于民

4、快樂(lè)工作 人均產(chǎn)能高

5、科學(xué)管理 避免電話騷擾

高效系統(tǒng)

電銷(xiāo)的過(guò)程其實(shí)就是一個(gè)銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程在電話渠道上的應(yīng)用。那么， 如果我們把這樣一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程按步驟進(jìn)行拆分的話，它應(yīng)該包括:

了解客戶全面信息

知道是在和誰(shuí)打電話當(dāng)然是第一步。姓甚名誰(shuí),家住何方只是最基本的信息,獲取客戶的經(jīng)濟(jì)及財(cái)務(wù)資料才能知道客戶會(huì)有怎樣的潛在需求。

SAP集中的客戶信息檔案(CIF)解決方案是針對(duì)金融服務(wù)行業(yè)的現(xiàn)成的專(zhuān)用主數(shù)據(jù)解決方案。該解決方案描述了銀行有興趣開(kāi)展業(yè)務(wù)的自然人、組織和群體。它基于角色概念,描述了數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)分類(lèi)，而且可以映射大量的接口和功能。解決方案允許您通過(guò)SAP的輕松增強(qiáng)功能，無(wú)需更改即可利用針對(duì)特定客戶的工具實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)模型增強(qiáng)。

發(fā)現(xiàn)需求尋找商機(jī)

保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)行為不應(yīng)該是一種沖動(dòng)型的消費(fèi)行為。和客戶的談話,就是發(fā)掘客戶需求的過(guò)程。座席在談話互動(dòng)的過(guò)程中不應(yīng)該只是扮演一個(gè)演說(shuō)家的角色，慷慨激昂地細(xì)數(shù)自家保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，然后把選擇的機(jī)會(huì)扔給客戶。

SAP客戶交互中心(CIC)作為SAP CRM(客戶關(guān)系管理)的一個(gè)關(guān)鍵組件,為交互中心運(yùn)作提供了完整的技術(shù)保障。它將一個(gè)功能齊全的前臺(tái)系統(tǒng)與您的后臺(tái)系統(tǒng),以及整個(gè)以客戶為中心的流程緊密集成在一起,且包括了所有的接觸點(diǎn): Internet,呼叫中心,電子郵件,短信(SMS),在線聊天,傳真,郵件和面對(duì)面的個(gè)人聯(lián)系。SAP客戶交互中心(CIC)具備了電話銷(xiāo)售業(yè)務(wù)模式,以詢價(jià)和訂單管理、一個(gè)座席工作臺(tái)、以及交互式腳本為基礎(chǔ)。從而顯著地降低了銷(xiāo)售成本。

個(gè)性化報(bào)價(jià)并談判

個(gè)性化的需求當(dāng)然要有個(gè)性化的方案來(lái)滿足。中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展至今,已經(jīng)出現(xiàn)了多維度定制的保險(xiǎn)產(chǎn)品,包括年齡，性別等參數(shù)，也包括費(fèi)率，承保范圍各個(gè)方面，甚至包括各種不同類(lèi)型的組合保險(xiǎn)產(chǎn)品。在不遠(yuǎn)的將來(lái)，相信這樣的千變?nèi)f化在不斷的金融創(chuàng)新中會(huì)越來(lái)越多地出現(xiàn)。在這種情況下，對(duì)于座席的知識(shí),技能等方面的要求也會(huì)越來(lái)越高。我們也知道，每一家保險(xiǎn)公司在呼叫中心運(yùn)營(yíng)上的成本中，座席的培訓(xùn)占了很大一塊，但把每一個(gè)座席都培養(yǎng)成為真正的保險(xiǎn)銷(xiāo)售,任重而道遠(yuǎn)。在這一點(diǎn)上，完全可以看看系統(tǒng)能夠在業(yè)務(wù)過(guò)程中發(fā)揮什么樣的作用。

SAP實(shí)時(shí)報(bào)價(jià)系統(tǒng)管理軟件提供了一個(gè)先進(jìn)的分析實(shí)時(shí)決策引擎,讓電銷(xiāo)管理人員優(yōu)化任何決策制定過(guò)程,如交叉銷(xiāo)售和升等銷(xiāo)售的促銷(xiāo),客戶保留,保持服務(wù)等級(jí),提升客戶終身價(jià)值等等。該軟件考慮到所有相關(guān)信息,包括了及時(shí)的互動(dòng)信息,使每一個(gè)能夠采取最適當(dāng)?shù)南乱徊降男袆?dòng),以加強(qiáng)客戶關(guān)系。

核保以及保單執(zhí)行

核保和保單執(zhí)行的過(guò)程同傳統(tǒng)意義上的做法沒(méi)有太大的區(qū)別,需要指出的是,雖然車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)有著15%先天費(fèi)率優(yōu)勢(shì),電銷(xiāo)渠道本身不應(yīng)該只是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)?？蛻臬@取低費(fèi)率的保單,但不等同于愿意接受低質(zhì)量的服務(wù)。享受電話投保便利的同時(shí),客戶對(duì)服務(wù)的高效性有了更多的需求。

SAP客戶關(guān)系管理(CRM)解決方案對(duì)您企業(yè)未來(lái)的發(fā)展是個(gè)可靠的投資。其一,可使您的企業(yè)與客戶建立堅(jiān)固的關(guān)系,從而實(shí)現(xiàn)高銷(xiāo)售額、高利潤(rùn)。其二,減少了手工操作流程,實(shí)現(xiàn)流線型供應(yīng)鏈,縮減了客戶服務(wù)成本。其三,SAP客戶關(guān)系管理的集成化性能可與企業(yè)的其它系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)操作同步,因而保持了較低的擁有總成本。

選擇一個(gè)客戶關(guān)系管理解決方案對(duì)企業(yè)保持今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是個(gè)重要的決策。然而SAP客戶關(guān)系管理提供的完善功能將全面集成與客戶間的業(yè)務(wù)流程、豐富的特殊行業(yè)經(jīng)驗(yàn)將更好的滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)快速投資回報(bào)。

十種心態(tài)

心態(tài)對(duì)于一個(gè)人的影響到底非常大，，潛力能夠得到最大發(fā)揮;心情不好，生理差，能力差，潛力無(wú)從發(fā)揮。

對(duì)于保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，保持以下十種心態(tài)能達(dá)到最好的展業(yè)狀態(tài):

一、付出的心態(tài)。成功前的"推銷(xiāo)之神"原一平，曾經(jīng)穿破了 10000 只鞋子，行程相當(dāng)于繞地球 89 圈，并且說(shuō):"我的座右銘是比別人的工作時(shí)間多出 2-3 倍，工作時(shí)間若短，即使推銷(xiāo)能力強(qiáng)也會(huì)輸給工作時(shí)間長(zhǎng)的人，所以我相信若比別人多花 2-3 倍的時(shí)間，一定能夠獲勝。我要靠自己的雙腳和時(shí)間來(lái)賺錢(qián)，也就是當(dāng)別人在玩樂(lè)時(shí)，我要多利用時(shí)間來(lái)工作，別人若一天工作 8 小時(shí)，我就工作 14 小時(shí)。"電話營(yíng)銷(xiāo)人員就需要這種付出的心態(tài)，才有可能和機(jī)會(huì)走向成功。

二、積極的心態(tài)。電話營(yíng)銷(xiāo)是一件充滿坎坷與挫折的工作，電話營(yíng)銷(xiāo)人要想出人頭地，要想比別人做得更好，就必須擁有一顆積極的心態(tài)。

三、自信的心態(tài)。做電話營(yíng)銷(xiāo)，有信心不見(jiàn)得會(huì)贏，但沒(méi)有信心卻一定輸?shù)降住?/p>

四、學(xué)習(xí)的心態(tài)。電話營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，需要電話營(yíng)銷(xiāo)員活到老，學(xué)到老。一個(gè)優(yōu)秀的電話營(yíng)銷(xiāo)員，一定是一個(gè)會(huì)學(xué)習(xí)的電話營(yíng)銷(xiāo)員。電話營(yíng)銷(xiāo)員成長(zhǎng)最快的捷徑就是向別人學(xué)習(xí)。

五、樂(lè)觀的心態(tài)。面對(duì)同一件事情，不同的心態(tài)就會(huì)得出不同的結(jié)論。同是半杯水，樂(lè)觀的人說(shuō)是半滿的，悲觀的人說(shuō)是半空的。

六、恒心。

七、耐心。一個(gè)推銷(xiāo)新手工作了一段時(shí)間后，因找不到客戶，向經(jīng)理提出辭呈，經(jīng)理問(wèn):"你為什么要辭職呢?"他坦白地回答:"我找不到顧客，業(yè)績(jī)很差，只好辭職。"經(jīng)理拉他到面對(duì)大街的窗口，指著大街問(wèn)他:"你看到了什么?"推銷(xiāo)員回答:"人啊!""除此之外呢，你再看一看。""還是人啊!"經(jīng)理說(shuō):"在人群中，你難道沒(méi)有看出很多的準(zhǔn)顧客嗎?"推銷(xiāo)員恍然大悟，馬上收回了辭呈。顧客來(lái)自準(zhǔn)顧客，而準(zhǔn)顧客滿街都是，問(wèn)題是如何找出來(lái)，有沒(méi)有耐心找出來(lái)。

八、誠(chéng)心。俗語(yǔ)說(shuō)"心誠(chéng)則靈"，這句話對(duì)當(dāng)今的電話營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)尤其重要。

九、敬業(yè)。電話營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，而要想超越別人，成就自己，還必須有一顆敬業(yè)的心態(tài)，就如我們經(jīng)常說(shuō)的"你想當(dāng)老板，就必須具有當(dāng)老板的敬業(yè)心態(tài)。"

十、愛(ài)心。